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        徐秀賢丨賦能鄉鎮店,共建生態圈

        2017-10-24 17:25:00 來源:

        10月18日,由中國家用電器商業協會主辦、五星控股集團承辦、匯通達網絡股份有限公司、江蘇省家用電器協會、奧維云網協辦的“‘新零售·新商業·新突破’——2017中國家電流通年會”在南京成功舉行。海爾集團、美的集團、三星電子、A.O.史密斯、TCL電視、萊克電氣、三星Display、光芒廚電、友好凈控等品牌廠商作為戰略合作伙伴,對本屆年會給予了大力支持。

        年會緊緊圍繞“新零售、新商業、新突破”主題,深入探討了在新消費、新轉型、新升級大背景下,傳統家電賣場新零售轉型升級的路徑。年會現場云集眾多全國各省市家電渠道商大咖、品牌制造商高管、國家級協會、省市家電協會會長、秘書長、第三方機構以及媒體記者。

        北京大學國家發展研究院教授、BiMBA院長、華南理工大學工商管理學院教授陳春花、中國商業聯合會副會長兼秘書長王民、新疆維吾爾自治區商務廳副廳長李建杰、中國家用電器商業協會理事長彭寶泉、中國家用電器服務維修協會理事長會主席團主席劉秀敏、中國家用電器商業協會常務副理事長、浙江百誠集團董事長葉惠忠、協會常務副理事長、五星控股集團董事長汪建國、協會副理事長、武漢工貿家電公司董事長李豐、海爾集團副總裁李華剛、美的集團用戶與市場總監王新亮、A.O.史密斯集團高級副總裁兼中國投資有限公司總裁丁威、匯通達網絡股份有限公司總裁徐秀賢、江蘇省商業聯合會副會長兼秘書長錢爭鳴、三星電子大中華區副總裁劉峻光、萊克電氣股份有限公司創始人、董事長兼CTO倪祖根、TCL多媒體線下業務中心總經理胡學軍、韓國三星Display營銷高級總監崔敞賀、江蘇光芒集團有限公司董事長范朝洪、博西家用電器(中國)有限公司高級副總裁王偉慶、合肥美菱股份有限公司總裁吳定剛、四川長虹空調有限公司總經理滕光勝、富士康夏普副總經理華寧、友好凈控科技有限公司CEO兼CTO黃建國、協會常務副理事長楊明來、奧維云網董事長文建平、深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司家電事業本部總經理閔成偉等多位重量級嘉賓蒞臨年會現場。

        會上,匯通達網絡股份有限公司總裁徐秀賢先生做主題演講:

        賦能鄉鎮店 共建生態圈

        尊敬的各位嘉賓,很高興有這個機會給各位匯報一下匯通達這幾年做農村電商的一些實踐和一些體會。

        匯通達應該說是“農村電商”模式,叫“平臺+鄉鎮店”,這是我們在行業里面首創的農村電商的模式。我們之所以做這樣一個模式,主要出于如下幾方面考慮:

        第一個考慮,基于我們辦企業的初心。我們創辦企業的初心就是要讓更多的農村消費者同步享受與城市一樣的商品和服務。我們發現城市電商只能滿足百分之幾的農民,只能讓百分之幾的農民享受到電商紅利。我們在想有沒有更好的辦法,讓更多的農民也能享受到城市店商的紅利。

        第二個考慮,基于我們對農村“三農”特點的一個了解。所謂“三農”,第一個是農民消費。農民消費有什么特點?農民消費的最明顯的特點就是他的消費依賴熟人,熟人生意是最明顯的特點,信賴熟人,就近購買,即買即用。同時,真正具備全自動的網購買能的網民,是個位數,不到10%。我們在很多內陸地區5%都不到,這是目前的現狀;第二個是農村的流通特點。長期以來農村的流通,農民消費者,消費主要依靠鄉鎮一條街,80%以上的生活消費品都在本地鄉鎮一條街消費,鄉村的夫妻老婆店是農村最主要的組成。那么就是說鄉村夫妻老婆店就是工業品下鄉的水龍頭,農產品進城的路由器;第三個是農村市場。農村市場是個非常典型的淺海市場,我們以一個鎮為例,平均大概有4千多戶農戶,16000多個人口,1年有1億多的消費金額,分布在15左右平方公里的面積上,并且地區之間的消費的差異非常明顯。

        第三個考慮,基于我們對傳統的城市電商下鄉的痛點。傳統城市電商下鄉,兩大痛點:一個痛點是真正具備全自動網上購物能力的農民數量少,散,就是訂單的產生是少而散,而且無序。另外一個痛點是最后一公里的服務的物流成本比較高。

        我們根據這三方面的思考,我們做匯通達這個“平臺+鄉村夫妻店”的農村電商模式。具體做法我們主要由三個方面:

        第一個做法,我們在切入的商品品類上面城市電商區別開來。我們切入的是高單價,高物流,高售后要求的三高類商品。很多人認為,電商最難做的這個商品品類,我們來做。匯通達選擇做這樣的品類,原因有三點,第一是構筑匯通達跟其他電商的差異化的能力;第二是發揮我們鄉鎮店的經營長處。第三是這部分商品是農民最需要的,基本覆蓋農民消費需求的60%以上,同時又是其他商家還做不太好的事,這是一個硬骨頭。我們匯通達先從硬骨頭啃起,目前經營的品類中,家電是一部分,現在還有化肥、車輛、新能源光伏、酒類、建材等等,這些是農村需要的東西。

        第二個做法,以會員制的形式,把這些分布在各個鄉鎮的夫妻老婆店整合起來。會員制的好處,首先,不改變夫妻老婆店本身的所有權的性質,他還是老板,我們只是讓他從小老板變成大老板、傳統老板變成新興老板,這樣,會員店積極性更高;其次,我們為鄉村夫妻老婆店打通互聯網渠道,通過互聯網從后臺輸送資源,輸送能力;再次,充分發揮夫妻老婆店原有的經營優勢,傳統的經營優勢,比如他的熟人的生意,他的人脈生意,低成本經營方式靈活,服務反應快,送裝一體,等等這些都是他的長處和優勢。鄉村夫妻老婆店存在不足的部分,主要體現在它是一個小微企業,不像我們做大公司,有大的總部支持,總部有物流中心,信息中心,產品中心,質檢中心等等。鄉鎮店沒有這種總部支持的,更沒有能力去研發線上的平臺和工具。而這恰恰他們最想要做的,匯通達剛好可以給他們提供這樣的服務。匯通達提供的服務最主要是總部的后臺服務和互聯網的平臺服務,再嫁接到農村市場的鄉村夫妻老婆店在本地經營的優勢。

        第三個做法,重點解決鄉村夫妻老婆店“賣難”問題。鄉村夫妻老婆店真正的痛點,不在于買難,而在于賣難。我們的主導思想是幫賣促賣,要幫助鄉鎮店提高賣的能力,不是簡單的給它們加一個互聯網,加一個倉庫的問題,核心是要全方位提升鄉鎮店新的銷售能力,全方位提升,全方位賦能。匯通達首創的對夫妻老婆店的“5+服務”。

        首先是“+工具”。以前夫妻老婆店是沒有互聯網工具的,沒有互聯網工具,就很難輸送能力和資源。在工具上面,根據夫妻老婆店的特點,匯通達為它們量身打造了一系列的工具。在上游供應商方面,匯通達專門設計了為夫妻老婆店的供應商配發的工具,這些供應商利用夫妻老婆店的數據,對夫妻老婆店進行精準地供應鏈服務。

        其次,為了我們讓夫妻老婆店具備線上線下經營顧客的能力,匯通達專門設計了“匯零售”,“匯零售”的核心是讓夫妻老婆店基于對農民消費者的線上線下的綜合能力的一個綜合的服務。

        為了讓小店自己也能簡簡單單地開起網點,匯通達提供了一個非常簡單易操作的工具,叫“匯掌柜”,利用這個手機終端,自己也能把網店開起來,跟農民進行線上的互動和交流。

        總地來說,這是我們所謂的“+工具”,通過這些,讓會員把錢經營好、把人經營好、把貨經營好、線上線下服務好。匯通達提供完整的收銀系統、財務管理系統等完整系統,解決開單、收銀、促銷、會員管理、財務管理等一系列問題。

        工具不過是經營顧客的工具,經營顧客才是關鍵,這也是匯通達特長的,只不過在農村經營的是存量顧客。怎么讓夫妻老婆店能夠經營存量顧客?匯通達提供的方法是鎖定三種顧客:

        第一種顧客,造房子的顧客;第二種顧客,娶媳婦嫁女兒的顧客;第三個,外地打工的顧客。這三種顧客怎么鎖定?我們村里面,我們一個村有一個代理人,每個村都有一到兩個的粉絲群,跟這些農民顧客的互動還不能像城里面一樣全部依靠手機。我們用洗衣機的說法叫全自動、半自動,手動檔,跟農民進行互動,完全全自動不行。我們先給經營人員提供手機,讓其擁有互聯網的工具,以便于服務顧客。但是如何把農民的存量顧客轉變為他的顧客,經營好顧客?首先要做好顧客,有了顧客,就可以賣。以前顧客少的時候,商品小店是能夠滿足的,現在顧客多了,需求多樣化,就要解決供應鏈的問題。以前鄉村小店有什么賣什么,如今要變成顧客要什么就能提供什么。于是會員店嫁接匯通達后臺,當然這不僅僅是我們匯通達一家的,我們有供應商的聯名,大家一起來支持會員店服務好農民顧客,解決好供應的問題。會員店老板生意做大了,資金可能會不夠,那么要把資金問題很快解決。我們解決資金問題非常簡單,全部通過數據,通過線上工具,隨借隨還,按天計息,這是目前深受我們鄉鎮會員店歡迎的一項服務,會員店能夠實現多買多賣。

        最重要的,在鄉鎮市場,不僅僅是要給鄉鎮店提供如上這些產品,更要把這些融會貫通的能力輸送到會員店。最好的辦法,就是幫他們搞新的線上線下相融合的活動。我們去年一年搞了兩萬多場,今年一年我們計劃搞四萬場這樣的活動。這個活動很有趣,我們舉一個江西的例子,來看一下在相對比較落后的地方是怎么做的。我們一個店搞一個活動,總的銷售一天賣了11萬1千3百塊錢,訂單是212人,線下43單,線上86人,鎖定顧客904人,線下發傳單,線上通過電子單頁點擊來進行活動。平時傳統的辦法做銷售一天只能賣2萬塊錢的貨,并且傳統辦法很累。按照新的辦法,賣十幾萬。而我們江浙地區好的地方,一個店平均能做到30萬。

         

        以上是我們這幾年在做的三個方面的事。關于我們現在正在做的一件事情,我也想借這個機會給大家做一個交流,就是打造鄉鎮一級的社區生態服務圈、生態服務平臺。

        這個平臺是這樣子:第一,我們鄉鎮會員店原來只是一個賣貨平臺,我們前幾年做的事情就是提升他們賣貨的能力,使營業額實現40%左右的增長。但其實本質上這些鄉村會員店還停留在賣貨的一個平臺。因為我們之前積累了一套體系,下一步要把這樣的店打造成服務農民家庭的一個平臺。換言之,這些鄉村會員店要經營農民家庭的需求。以前是賣東西給農民家庭,現在經營農民家庭需求,這是完全不一樣的概念。舉一個例子:對于農民家庭,我們現在知道農民家里有多少地,我們就知道需要提供多少化肥;農民家庭養了多少豬和禽,我們就能給提供多少飼料;農民家里有多少屋頂,我們可以提供光伏能源、新能源、太陽能能源;農民家里有適合勞動力,我們可以安排到城里務工;農民家里的宅基地如果出租,我們可以給介紹需要的人……之所以講些,是因為在農村這個存量市場,一個鎮有16000個人,4千多戶的人家,顧客不像城里那么多,我們要做的是怎么樣把每一個顧客的家庭經營得更好一點。就目前我們能做的事情,每一個顧客大概能服務到2千塊錢,那我們希望通過經營農民家庭需求以后,在三年的時間里對農民家庭的服務額從2千元上升到1萬元。一個農民一年的平均消費大概是3—4萬塊錢,我們希望在三年時間里能夠滿足一個農民家庭1/4左右的消費需求。

        第二,盤活會員店的存量資源。首先,我們鄉鎮會店都有一些存量資源,比如說自有配送車輛、配送服務人員、場地。那么在服務自己的同時,這些資源在多數情況下是過剩的。我們通過互聯網,把閑置的資源重新進行組織、激活,我們組建了微物流服務站,叫“村鳥”,為農村的“最后一公里”的服務。其次,一個鎮上面的夫妻老婆店好多家,他們相互之間的顧客是不能交流的,但是通過匯通達這個平臺,我們把一條鎮上的七、八家夫妻老婆店全部合在一個平臺上,我們能夠共享顧客資源,同時一起為顧客提供服務。因為顧客的服務需要多樣化,而對于商店來說,賣家電的只能提供家電,賣農機的只能提供農機,不能給顧客提供多樣化的需求。我們通過整合,能夠提供多樣化的需求。鄉村會員店對當地的農村農民非常熟悉,能夠充分發揮他們的熟人優勢,我們的土地服務站,勞動力服務站,就是就依托于我們的會員店建立。

        第三,基于大數據的,匹配滿足農村需求的供應鏈。現在我們知道農民需要什么,會員店每一個單品從進庫到出庫,存多長時間,賣的什么單品,顧客需要什么,這個商品是如何流轉的……等等這些數據加以整合,便可以幫助在供應鏈層面組織更好、更適銷的商品,在適當的時間及時地到達我們的鄉鎮店。這個是以數據為核心,以信息化工具為支持的。我們做這件事的目的就是要打造生態平臺。

          

        關于做農村電商,我也簡單地談一點體會:

        第一,必須要有利于促進鎮級經濟的發展。在一個鎮上面,只有通過農民企業家,才能夠激活鄉鎮的已有資源,而不是另起爐灶。激活鄉鎮的自有資源,促進鄉鎮經濟的良性循環。我們匯通達做農村店商,必須要有利于鎮級經濟發展,要做鎮級經濟發展的造血機而不能做鎮級經濟的抽水機。

        第二,做農村電商要有利于推動整個行業的進步。匯通達在做農村電商這件事情的時候,我們首先有一個理念:共創價值,共享成長。其次,農村市場很廣闊,做農村電商這件事需要一群人,并且需要一群懂生意的人去服務做生意的人,懂農村的人去服務農民。我們這群人怎么來的?我們把原來各個地區的一些傳統代理商以這種理念進行整合,整編成匯通達在某個地區的服務商,搭建服務平臺,通過匯通達這套理念和模型,讓這些傳統的代理商實現三個方面的轉變:由原來純賣貨的公司轉變成經營顧客的公司;原來只具備傳統線下服務能力的要轉變為同時具備線下能力和線上能力的公司;由只能提供單一商品服務轉變為能夠提供五項服務。總而言之,匯通達是把這些產品代理商轉變為一個地區性的服務平臺商。實際上,這件事也不是幾個人能做成的事情,匯通達成立之初,我們也是兩手空空。現如今能夠做成這些事情,主要是我們團結起來,一起干這個事。我想一起做這件事,至少會推動幾百個企業的轉型、升級、發展、成長。

        第三,做農村電商一定要打造有利于多贏的格局。絕對不是“你勝我敗”、“我輸你贏”的問題,一定要多贏。我們抓住了這個關鍵點做農村市場,把夫妻老婆店做大做強,這是符合各方共同利益的。做大做強夫妻老婆店,把水龍頭的出水量做大,路由器的功能放大,首先,我們有利于我們品牌商把更多的產品銷往農村,有利于我們原來傳統的代理商把貨賣得更好,我們鄉鎮店本身就不用說了,這是他的最需要看到的事情。同時,我們把更多更好的商品、更好的服務和更優惠的商品提供給農民,農民也能獲益。因為我們的會員店都是本地化的企業,他們的人才在本地、資金在本地、稅收在本地、產值在本地,這有利于鄉鎮經濟的良性的發展,我認為這是一個多方共贏的格局。

        對于匯通達而言,沒有任何競爭關系,我們幫每一個合作方、合作伙伴做加法,沒有做減法。

        接下來跟大家匯報一下這三年里匯通達做農村電商已經實現的一些目標:匯通達目前覆蓋到了18個省,已經做到1萬5千個鎮,鄉鎮店的會員店數超過7萬5千家,鄉鎮店一年的銷售要超過2千億。去年一年,我們培訓了4萬余鄉鎮小老板,更直接帶動了30萬人就業,共計服務到5千萬戶農民家庭。同時,我們也幫助會員店年營業額增長40%以上。在幫助會員店成長的同時,匯通達自身又得到了發展,年增長率都在高速地增長,我們的企業估值也超過了100億。

        在下一個三年,匯通達希望能夠再服務20個省的2萬個鄉鎮,全面服務到20萬個會員店,幫助100萬個農民創業、就業,同時也服務到一億農民家庭。

        總的來說,做農村電商,我認為是所有電商里面最難做、最辛苦的,但是我覺得做好了也是很有意義、很有價值的一項事業。因為農村市場太大,要服務好7億農民并不是容易的事情,光靠匯通達還是力量有限,我也在希望我們更多的企業、更多的同行一起合作。謝謝大家!

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