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        曹寬平丨為中國1億中產階級家庭提供高品質服務

        2017-11-01 20:20:00 來源:協會秘書處

        10月18日,由中國家用電器商業協會主辦、五星控股集團承辦、匯通達網絡股份有限公司、江蘇省家用電器協會、奧維云網協辦的“‘新零售·新商業·新突破’——2017中國家電流通年會”在南京成功舉行。海爾集團、美的集團、三星電子、A.O.史密斯、TCL電視、萊克電氣、三星Display、光芒廚電、友好凈控等品牌廠商作為戰略合作伙伴,對本屆年會給予了大力支持。

        年會緊緊圍繞“新零售、新商業、新突破”主題,深入探討了在新消費、新轉型、新升級大背景下,傳統家電賣場新零售轉型升級的路徑。年會現場云集眾多全國各省市家電渠道商大咖、品牌制造商高管、國家級協會、省市家電協會會長、秘書長、第三方機構以及媒體記者。

        北京大學國家發展研究院教授、BiMBA院長、華南理工大學工商管理學院教授陳春花、中國商業聯合會副會長兼秘書長王民、新疆維吾爾自治區商務廳副廳長李建杰、中國家用電器商業協會理事長彭寶泉、中國家用電器服務維修協會理事長會主席團主席劉秀敏、中國家用電器商業協會常務副理事長、浙江百誠集團董事長葉惠忠、協會常務副理事長、五星控股集團董事長汪建國、協會副理事長、武漢工貿家電公司董事長李豐、海爾集團副總裁李華剛、美的集團用戶與市場總監王新亮、A.O.史密斯集團高級副總裁兼中國投資有限公司總裁丁威、匯通達網絡股份有限公司總裁徐秀賢、江蘇省商業聯合會副會長兼秘書長錢爭鳴、三星電子大中華區副總裁劉峻光、萊克電氣股份有限公司創始人、董事長兼CTO倪祖根、TCL多媒體線下業務中心總經理胡學軍、韓國三星Display營銷高級總監崔敞賀、江蘇光芒集團有限公司董事長范朝洪、博西家用電器(中國)有限公司高級副總裁王偉慶、合肥美菱股份有限公司總裁吳定剛、四川長虹空調有限公司總經理滕光勝、富士康夏普副總經理華寧、友好凈控科技有限公司CEO兼CTO黃建國、協會常務副理事長楊明來、奧維云網董事長文建平、深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司家電事業本部總經理閔成偉等多位重量級嘉賓蒞臨年會現場。

        會上,匯銀智慧社區有限公司董事長曹寬平先生做主題演講:

        為中國1億中產階級家庭提供高品質服務

         

        首先還是講一下行業。有一段時間,很多人說家電行業可能不行了。其實,通過數據可以看到,雖然每年都說家電難賣,但是整體個數據都在大幅度增長。無論美國還是日本,地區經濟越是發達,家電的實際需求量越大,只不過是產業結構發生了變化。據媒體報道,高盛公司認為中國市場的下一個風口就是家裝市場的爆發。而我們在座同仁所處的行業正是風口行業,所以我們可以很自豪地說,我們是從事家電的零售的。其次,從資本市場來看,很多投行、券商已經把家電作為一個避風港。因為這個行業是避風港,不可能有大落的。今年A股市場里,包括港股,家電行業的股漲得非常好,如今看來,家電行業不僅僅是避風港,已經成為一個新寵兒。

        接下來介紹一下匯銀就“新商業·新零售·新突破”這一主題,我們是如何做的。最近幾年,從家電到家庭,是匯銀發展的一個主題。

        首先,在賣場的銷售行為方式上,進行了一些改變。過去賣場的交易模式,大多是用戶付錢或者刷卡,然后達成交易。最近幾年,我們在家電賣場里增加了一些移動支付,以前那種大的收銀臺現在基本上沒有了,每一個展位的促銷員就可以接納了。消費者通過APP可以實時在網上比價,在APP上當時就可以成交。另外,對于年輕群體而言,交易支付的手段也發生了改變,而我們現在的賣場已經適應了新一代人群的交易方式、瀏覽方式。

        第二,場景發生變化。過去的消費場景很簡單,就是我們的賣場。現在我們場景的變化第一個方面就是線上、線下互通融合;第二個方面是我們推出了電子點單機。同時,我們還有各種的社群組織。總而言之,以前我們的賣場比較單一,現在可以稱得上無處不在。我們的傳統的售賣場已經擴大,店面不再是局限。

        第三,重構“人、貨、場”。我們借鑒海爾提供的經驗,讓很多的促銷員變成創業者,幾個賣電視機、賣冰箱的,賣空調的,可以自己組合。以前說賣洗衣機的只能賣洗衣機,現在就不一樣了,不同品類之間可以進行組合,共同研究如何銷售,把門店品牌所創造的利益和促銷員的分配機制全部結合起來。如今,我們的促銷員中,工資以外的收入最少的能拿幾千塊錢,最多的能拿到幾萬塊錢。所以,促銷員們已經把這個展臺變成他們創業的平臺,因此他們的積極性提升了。我們要做的就是賦予他們能量,不斷地去培訓,幫助他們提升自我。

        “貨”上面的變化是指現在我們主要把高端家電作為銷售的一個主要方向。大家也都看到,今年國慶黃金周期間,有的單位客戶流量少了,但是客戶的客單價上升了,由此可以看出,消費者在進一步向高端人群轉型。因此我們會把一些高端產品、網紅產品放到主推位置上。那么更重要的一方面是,我們把電器產品和匯銀樂虎網結合起來,例如,用戶買了酒柜,肯定需要放紅酒;用戶買了冰箱,回去要放肉;買了果汁機,回去要買水果。如果我們賣的水果和肉,和一般超市一樣,我們就不會有優勢。所以,匯銀現在發展的另一產業就是跨境電商,做進口的耐用消費品。我們從人和貨上面不斷地向智能高端發展。

        從“場”的發展講,除了銷售現場,我們把線上線下、跨境、異業聯盟的重視度大幅提高,特別是對異業聯盟。我們重視對客戶的畫像。比如,在我們這這里購買了電器產品的顧客,他一般在什么場景下使用。之前提到,我們和家裝合作,和電商行合作,和房地產合作,這其中最為關鍵的就是你能為合作伙伴帶來什么。所以我們做異業聯盟的同時,一般都要考量到。比如說家裝公司,家裝公司為什么跟我們合作呢?因為我們告訴他,匯銀擁有這么多的用戶,可能會成為你的家裝的用戶,所以我們拿用戶來換用戶。這不是簡單地索取,最核心的問題是合作伙伴之間為彼此創造了什么樣的價值。   

        關于一個企業的成長,最重要的有兩條。第一條就是員工的積極性。過去,我們家電賣場有采購、營銷、企劃,現在匯銀把三個部門重組合并,這樣更加扁平化,協同效應也隨之產生。

        第二條就是萬物互聯。一個門店,后面有多少個合作伙伴決定了銷售增長。最基本的,我們能把一個門店方圓5—10公里的范圍內有多少房地產公司,有多少小區,有多少家裝公司,有多少健身房等等這些摸清,我們得做地毯式的準備。現在找一些好的異業聯盟單位已經不容易了。以往是通過傳單、預約券來做,現在我們是地毯式的做過去。地毯式的做過去,我們如何來組合不同行業的需求?其中需要重點強調的是我們不是簡單地做推銷的,我是來合作的。例如說,我們現在有5萬會員,銀行需要他們辦卡,健身房需要發展會員,等等。我們拿用戶資源來互換,也就是我們和同行,和我們用戶相關聯的去互換。   

        從“以用戶為核心”的角度出發,首先是構建新的組織,進一步激活個體。其次,打造新的產品。我們要思考的是這個新的產品,用戶在什么地方?用戶到門店來購買是目的性很強的,但是大量的用戶存在于社群組織里,一個社群組織里面,有長跑的,有打球的,所以必須把社群組織起來。組織社群靠公司、團隊是很難的,所以我們在公司內部要成立一個個的興趣小組。比如說體育方面的,員工之間的體育興趣小組他就會和社會里面的、周邊地區的體育類社群組織聯系。那么可能還有人喜歡理財的,那么和銀行可以聯合起來。我們還有吃貨聯盟,我們把吃貨大師的表演,廚師的表演,和我們的廚具結合起來等等。總而言之,要把員工的興趣和社群組織的興趣聯動起來。

        匯銀的新突破在四個方面,供應鏈、金融、服務和機制。前面已經介紹了供應鏈、服務、機制,接下來我想談談金融工具。我在想,在座的基本上每年銷售至少幾個億,最多的有幾十個億,如果說把我們把這些銷售全部組合起來,這在資本市場是一個龐大的數字。所以我們可以考慮在下一階段,在資本層面如何聯合。匯銀目前也做了供應鏈金融,我們和南京江北新區,通過政府支持,發展了5個億的基金,這些資金的使用就是在供應鏈里面。

        因此我想說的是我們也很希望和在座的各位,通過金融的聯合,讓我們把銷售流水整合起來。我們目的不是去賺利差,我可以在此承諾,我們使用這個錢,都是同期的銀行的利率,不會在貸款利率上賺錢。我們主要是通過供應鏈金融,把大家能夠整合起來。同時,我們匯銀也是一個上市公司,作為上市公司,希望有更多的人參與其中,我們也并不在意這個股份被稀釋多少,阿里巴巴集團,馬云不過占股7%,如果馬云占70%,可能他做不到首富。所以我們很希望可以作為上市公司跟大家進一步的開展合作。

        總而言之,我覺得我們今天這個會議,是我們同行的盛會,我們下一階段怎么來迎接消費升級,怎么迎接變革,怎么突破,我認為主要還是要戰勝我們自己。戰勝自己,我們就會贏得未來。謝謝大家!

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